〜 過去顧客の掘り起こしにより、売上・利益率を回復 〜
経営悪化の背景
- 創業から続く老舗の防水・外壁塗装業
- 現社長が先代から事業を引き継ぎ経営を継続
- 状況は以下の通り：
① 赤字とわずかな黒字を繰り返す経営
② 運転資金の借入が増加し、負債が膨大に
③ 返済の目処が立たない状態 - 主な経営悪化の要因：
① ゼネコン下請け中心の受注
→ 低単価で利益が出にくい
② 公共工事主体（約7割）
→ 繁忙期と閑散期の差が極端
・閑散期は赤字
・繁忙期は外注増加 → 利益率が低下
改善に向けた取り組み
- 過去の受注データを徹底的に分析
- 工事の多くがゼネコン下請け → 収益構造が脆弱
- 安定受注を目指し、過去顧客の掘り起こしを実施
① 15年前まで遡り、数千件の工事顧客をリスト化
② 防水工事の保証期間（10年）を活用、再訪問を実施③ 結果として、過去顧客からの受注が大幅に増加
・直受け（元請け）工事の比率が上昇
・売上アップ＋利益率向上
成果
- 財務内容が大幅に改善
- 経営者は引退し、幹部社員による共同経営体制へ移行
- 現在も安定経営が継続中