04.建築リフォーム工事業 K社

顧客構成の意図的改造による再生

(1) 経営悪化の要因

建築業特有の顧客需要の不規則性、コスト管理の不徹底、閑散期を乗り切る運転資金の不足等により、運転資金借入は増加の一途を辿っていた。

返済、借入の悪循環の中、経営は常に吃水線上にあった。

 

一歩間違えば、不渡り倒産の危機にあった。

(2) 取り組みの内容

①再建計画の作成による、最低ラインの採算点の確認


②返済の減額・長期化ではなく、銀行の協調融資体制の確立


③経費の削減(経営者給与の削減、その他諸経費の削減)


④チラシ受注頼みから、既存顧客の発掘営業


⑤紹介者による受注の拡大


⑥徹底した品質管理による顧客満足の獲得


⑦毎月の厳格な受注、施工管理、工事入金管理


⑧毎月の徹底した損益、資金分析、資金繰り、営業実績管理

 

上記を経営方針として、再建がスタートとした。再建の中核は、安定した顧客の確保にある。その為には、一見客から継続的に受注できる安定顧客の確保に重点を置いた

(3)成果

再建を開始して4年。

売上を構成する顧客構成に変化が出た。

リピート顧客による受注、紹介による受注、建設業者による下請受注、チラシ受注客の順番で売上が構成されるようになった、この結果、季節を問わず安定した受注が望めるようなった。

以前は、この反対の順位であったために、売上はチラシ次第という不安定な状態であった。

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